项目经理头疼事－利益相关方管理
发布时间：2025-02-06
来源：高登咨询
作者：石老师
一、什么是利益相关方？
利益相关方指的是会影响到公益项目决策、实施、结果的各种个人、群体或组织。这些人或者组织一方面可能促进项目的成功，但也有可能把项目拖垮，所以为了顺利推进项目，项目管理者就需要随时通过利益相关方管理来确定项目涉及的每个有关的个人或者组织的信息、了解他们对于项目的立场和影响力，以及他们对项目的参与水平。
二、利益相关方管理要点
（1）要点1：识别出与项目成败攸关的利益相关方
首先识别在流程中扮演着直接或间接的角色，一般包括：
- 政府
- 投资者
- 供应商
- 领导层
- 承包商
- 使用者
- 项目团队成员
尽管利益相关方对项目的成功至关重要，如何将关键利益相关方都识别出来显然并不容易。中国人做事大多是建立在“人脉”的基础上，他们直接影响到项目成败，这些人相对容易识别出来。但还有另一些人，他们原本与项目没有关系，纯粹是所谓的“闲人”。然而，当他们因为别人将其看成是“闲人”而伤了自尊，或者仅是他们不想被看成“闲人”时，他们也会变成项目利益相关方。这些人虽然成事不足，但败事却绰绰有余，且杀伤力极大，而且还可以不承担责任，因此不要忽视这些潜在的风险。
（2）要点2：理解利益相关方的核心需求
接下来，需要挖掘他们的期望并将其变为较为明确的需求，处理不同利益相关方的需求，在此之间可能存在一定冲突，以及在需求确定后仍然会产生的变更。
利益相关方对项目的期望包含多个方面，其中既有对项目成果特性方面的要求，同时也包括在感情等方面的要求。倘若没有清晰地识别出相关方的需求，在项目实施过程中定会遭遇不少难题。
（3）要点3：管理好利益相关方的期望与利益
1）引导利益相关方的期望
我们要引导项目相关方对项目抱有合理的期望，防止他们对项目的期望太高。
干项目的最终目的是让相关方满意。相关方对项目的满意程度又取决于其实际得到的/他期望得到的。如果所得比值大于1，他对项目就很满意；如果比值小于1，他就不满意。
在范围管理中，明确告诉别人本项目必须不做什么，就可以防止相关方对项目产生不合理的期望。如果相关方对项目产生了不合理的期望，那么我们做得再好也是没用，因为不合理期望往往无法满足。
2）注重相关方的利益关系
可以用“利人”和“利己”这两个维度来看某件事是否应该做。
如果对我有利，且对别人也有利，那就是必须要做的；如果对我有利，对别人既无利也无害，那就是可以做的；如果对我有利，但对别人有害，那就尽量不去做。
注意相关方的利益关系，首先要寻找他们的共同利益。共同利益是指同一个利益，既是我想要的，也是他想要的。其次要寻找他们之间的利益联系。利益联系是指两个相关联的利益，如果我实现了我的利益，他就能够实现他的利益。最后才关注他们之间的利益冲突。利益冲突是此消彼长的两个利益，即如果我赢了，他就自然会输。这三者的顺序不能搞反了，即不应首先关注利益冲突。
3）多样性的利益
如仅看到物质或经济利益，那就很难协调利益冲突。如果能看到除物质或经济利益之外的其他多样的利益，那就比较容易协调所谓利益冲突。其实，非物质或经济利益的种类是很多的。例如，通过做这件事，让其他人得到帮助，改善了人际关系，提升了个人信誉等。
只有去关注各种各样的其他利益，才能真正有效地对利益进行协调，“无利之利为大利”这个说法也才说得通。
利益相关方可能成就也可能破坏我们的项目介入，正因为如此，项目要非常注重利益相关方的分析和管理，并让利益相关方满意以高效推动项目成功。
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